Die Expansion in neue Märkte kann für jeden Erwerber einen völligen Umbruch, eine strategische Weiterentwicklung bis hin zur erfolgreichen Transformation des Unternehmens bedeuten. Die Unternehmenslandschaft ist übersät mit erfolgreichen Beispielen für vergangene Transaktionen. Dabei finden sich Transaktionen mit tollen Erfolgsgeschichten, die etablierte Unternehmen verjüngt oder für eine komplette Veränderung im Geschäftsmodell gesorgt haben.
Die Hauptgründe für eine genauere Betrachtung von potenziellen Transaktionen für eine Transformation sind die Vergrößerung oder Diversifizierung des Kundenstamms, die Suche nach dem "nächsten großen Ding", wenn der eigene Kernmarkt schrumpft oder die Risikominderung durch den Aufbau neuer Umsatzquellen.
Die verschiedenen Ansätze zur Erschließung neuer Märkte reichen von Direktexporten bis hin zu Franchising und Joint Ventures. Es hängt alles davon ab, wie groß Sie werden wollen und wie schnell Sie dorthin gelangen wollen.
Unabhängig davon, ob Sie ernsthaft vorhaben, Ihr Unternehmen zu diversifizieren oder einen neuen Geschäftsbereich zu gründen, lohnt es sich, einen Strategietag zu veranstalten, um herauszufinden, wo Sie als Nächstes hinwollen. Oder sei es nur, um zu verhindern, dass Sie sich in Ablenkungsprojekte stürzen, die zu weit von Ihrer Unternehmensvision, Ihrem Geschäftsmodell und Ihren strategischen Zielen entfernt sind.
Bevor Sie sich mit der Frage beschäftigen, welche Unternehmen Sie übernehmen wollen, sollten Sie sich einen Überblick über die folgenden Punkte verschaffen:
Erstellen Sie eine Marktanalyse
Eine gründliche Marktanalyse ist unerlässlich, um neue Märkte zu identifizieren, die zu den Stärken, Ressourcen und dem Know-how Ihres Unternehmens passen. Analysieren Sie den Lebensstil der Kunden, die Kaufgewohnheiten, die Marktgröße, das Wachstumspotenzial, den Wettbewerb und die Marktdynamik. Setzen Sie dann Prioritäten für weitere tiefergehende Untersuchungen.
Verstehen Sie die einzigartigen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden in diesen Märkten, um die wahrscheinlichen Nachfrageparameter für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bestimmen.
Evaluieren Sie Synergien
Bewerten Sie die vorhandenen Fähigkeiten, Ressourcen und Kernkompetenzen Ihres Unternehmens, um festzustellen, wie diese in ausgewählten Märkten genutzt werden können. Ermitteln Sie Synergien zwischen Ihrem derzeitigen Markt und den Zielmärkten, wie z. B. gemeinsame Vertriebskanäle, ähnliche Kundensegmente oder übertragbare Technologien.
Wenn Sie z. B. eine langweilige, aber zuverlässige Industriemarke sind, werden Sie sich auf dem B2C-Markt wahrscheinlich weniger durchsetzen.
TIPP: Manchmal geht es nicht nur um Ihre Fähigkeiten. Vielleicht kann es sich auch lohnen, sich mit einem Hersteller/ Wiederverkäufer/ Einzelhändler/ Influencer zusammenzutun, um gemeinsam in einen neuen Markt einzusteigen?
Prüfen Sie, welche Anpassungen oder Erweiterungen erforderlich sind, um Ihr Angebot an die Bedürfnisse der neuen Märkte anzupassen und eine Transformation Ihres Unternehmens voranzutreiben.
Entwickeln Sie eine Markteintrittsstrategie
Entwickeln Sie auf der Grundlage Ihrer Marktanalyse und Kompetenzbewertung eine auf die neuen Märkte zugeschnittene Markteintrittsstrategie. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Preisgestaltung, Vertriebskanäle, Marketingstrategien und Taktiken zur Kundengewinnung, die für die Zielmärkte spezifisch sind.
An dieser Stelle müssen Sie sich für einen Markteintrittsmodus entscheiden: organisches Wachstum, Partnerschaften, Übernahmen, Franchise- oder Lizenzvereinbarungen usw. Legen Sie klare Ziele, Zeitvorgaben und Meilensteine fest, um Ihre Expansionsbemühungen zu steuern.
TIPP: Die Übernahme eines anderen Unternehmens zur Erschließung eines neuen Marktes ist an sich schon eine Markteintrittsstrategie. Sie müssen jedoch auf das Rebranding, die Mitarbeiterbindung und das Investitionsniveau achten, um sicherzustellen, dass Sie die goldene Gans nicht töten.
Angebote anpassen und individualisieren
Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass die Transformation und der Eintritt in neue Märkte möglicherweise eine Anpassung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen an die besonderen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden in diesen Märkten erfordert.
Schneiden Sie Ihr Angebot auf die spezifischen Probleme und Anforderungen Ihrer Zielkunden in den neuen Märkten zu und nutzen Sie dabei Ihre bestehenden Kernkompetenzen. Vergewissern Sie sich, dass das Wertversprechen auf Resonanz stößt, indem Sie einige Markttests durchführen und die Wettbewerber beobachten, um herauszufinden, wie sie darauf reagieren werden, dass Sie in den Markt drängen.
Entwickeln Sie Marketing- und Branding-Strategien
Entwickeln Sie gezielte Marketing- und Markenstrategien, um die Kunden in den neuen Märkten effektiv zu erreichen und anzusprechen. Entwickeln Sie überzeugende Botschaften, die die Vorteile und den Wert Ihrer Angebote im Kontext der neuen Märkte hervorheben. Nutzen Sie marktspezifische Kanäle, digitale Marketingtaktiken, Social-Media-Plattformen und Partnerschaften mit Multiplikatoren oder Branchenexperten, um die Sichtbarkeit und den Bekanntheitsgrad in den neuen Märkten zu erhöhen.
TIPP: Kalkulieren Sie den Markteintritt sorgfältig, damit Sie nicht zu schnell Geld für die falschen Dinge ausgeben. Im Zweifelsfall sollten Sie eine Agentur oder einen Experten hinzuziehen, der den Markt genau kennt.
Einrichten von Vertriebskanäle
Prüfen Sie geeignete Vertriebskanäle, um die Kunden in den neuen Märkten zu erreichen. Ermitteln Sie potenzielle Partner, Vertriebsunternehmen oder Einzelhändler mit bestehenden Netzwerken und Marktkenntnissen in den neuen Märkten. Arbeiten Sie mit diesen Partnern zusammen, um Ihre Reichweite zu vergrößern und Ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu vertreiben. Überlegen Sie, welche Änderungen an Ihrer Lieferkette erforderlich sind z.B. Lieferzeiten, Lieferbedingungen, Kreditbedingungen, Lagerbestand, um die Expansion in die neuen Märkte zu ermöglichen.
Überwachen Sie KPIs und passen Sie Ihre Strategie an
Überwachen und bewerten Sie regelmäßig die Leistung Ihrer Expansionsbemühungen auf den neuen Märkten. Verfolgen Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), Kundenfeedback und Markttrends, um den Erfolg Ihrer Strategie zu bewerten. Seien Sie darauf vorbereitet, auf der Grundlage der Marktdynamik, der Kundenpräferenzen und der Wettbewerbslandschaft in den neuen Märkten Anpassungen und Änderungen der Strategie vorzunehmen. Bleiben Sie agil und reaktionsschnell, um kontinuierliches Wachstum und Erfolg auf den neuen Märkten zu gewährleisten.
Erfolgreiche Umsetzung
Die Expansion in den neuen Märkte kann für Unternehmen erhebliche Wachstumschancen bieten. Durch gründliche Marktforschung, die Nutzung vorhandener Fähigkeiten, die Entwicklung maßgeschneiderter Strategien und die kontinuierliche Überwachung und Anpassung können Sie erfolgreich in neue Märkte eintreten und dort erfolgreich sein.
Der Schlüssel für eine erfolgreiche Transformation liegt im Verständnis der einzigartigen Dynamik jedes Marktes und in der Ausrichtung Ihres Angebots auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden in diesen Märkten.
Bei sorgfältiger Planung und Ausführung kann die neue Markterweiterung den langfristigen Erfolg und die Diversifizierung Ihres Unternehmens fördern.
